Основной покупатель китайских НРЩ? 

Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — крупные строительные подрядчики или государственные сетевые компании. Но на практике всё часто оказывается тоньше. Многие сразу думают про масштабные инфраструктурные проекты, где закупают вагонами, но реальный, ежедневный, живой спрос часто формируется совсем другими игроками. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам на рынке СНГ, особенно в Казахстане, Беларуси и, конечно, здесь, в России.

Кто же они на самом деле?

Если отбросить очевидное, то основной пласт — это региональные электромонтажные компании и средние интеграторы. Не гиганты, а те, кто работает на уровне области или края. Они берут под ключ объекты: новый жилой квартал, реконструкцию завода, торговый центр. У них нет задачи запасаться на десятилетия, им нужно быстро, относительно дёшево и чтобы работало. Китайские низковольтные распределительные щиты (НРЩ) здесь попадают в самую точку по цене и срокам поставки. Важный нюанс: эти компании часто имеют давние, неформальные связи с конкретными китайскими производителями или их официальными представителями, как, например, ООО Чэнду Тайюань Электрическое Полное Оборудование Оборудования. Не по каталогу выбирают, а по телефону: ?Ван, мне нужно двадцать шкафов на такой-то объект, уложись в две недели?.

Второй крупный сегмент — это обслуживающие организации для жилого фонда и коммерческой недвижимости. Когда управляющая компания большого микрорайона сталкивается с необходимостью модернизации щитовых, бюджет ограничен, а тендер выигрывает тот, кто предложит экономичное решение. Качество должно быть приемлемым, сертификация — в порядке, а главное — наличие на складе или возможность быстрой сборки под специфические требования. Тут китайские производители, которые давно на рынке, как упомянутая компания из Чэнду (их сайт, кстати, https://www.cdtydq.ru, часто мелькает в спецификациях), имеют преимущество. Они научились делать не просто ?железные ящики?, а адаптировать изделия под наши нормативы, ставить нужные марки автоматов, разметку на русском.

И третий тип, который многие недооценивают — это промышленные предприятия среднего размера, которые обновляют собственные мощности. Не гиганты-металлурги, а, скажем, пищевой комбинат, цех по переработке пластика, логистический комплекс. У них часто есть свой штатный энергетик, который отвечает за закупки. Он ищет оптимальное соотношение, и если европейский щит оказывается в 1.5-2 раза дороже, а сроки поставки затягиваются на месяцы, выбор падает на Китай. Но не на первый попавшийся, а на проверенного поставщика, с которым уже была удачная сделка или есть рекомендации. Именно для таких клиентов критична не только цена, но и возможность получить комплексное электрооборудование — от щитов до кабельных лотков и трансформаторных подстанций, что как раз и предлагают многие китайские производители полного цикла.

О чём часто забывают при выборе поставщика

Главная ошибка новичков в этом бизнесе — гнаться за самой низкой ценой в каталоге. Видел десятки случаев, когда закупщик, получив от китайского завода предложение на 15% дешевле рынка, радостно подписывал контракт. А потом начиналось: сборка ?на коленке?, несоответствие заявленной толщине металла, проблемы с покраской, отсутствие полного пакета сертификатов, которые потом приходилось ?добывать? за отдельные деньги. И самое болезненное — полное непонимание со стороны поставщика при возникновении рекламации. Письма уходят в пустоту, телефон не отвечает.

Поэтому сейчас умные покупатели смотрят не на цену в первом письме, а на историю. Как давно компания на рынке? Есть ли у неё реальные выполненные проекты в регионе СНГ? Работает ли она через официальное российское или казахстанское ООО, которое несёт ответственность? Вот, к примеру, ООО Чэнду Тайюань Электрическое Полное Оборудование Оборудования — в их случае видно, что это не вчера созданная фирма-однодневка. Основана в 1991, с 2006 года специализируется на высоковольтном и низковольтном оборудовании. Такая история внушает определённое доверие. Площадь в 35 000 м2 — это не просто цифра, это намёк на серьёзные производственные мощности, возможность делать не только типовые, но и штучные заказы. Для монтажной компании, которая ведёт сложный объект, такая информация часто перевешивает пару процентов экономии.

Ещё один практический момент — наличие инженерной поддержки. Хороший поставщик не просто продаёт коробку, а помогает с разработкой однолинейной схемы, подбором комплектующих, консультирует по монтажу. Это бесценно, когда на объекте ?горит?. Сам сталкивался, когда для срочного проекта нужен был нестандартный щит АВР. Написал трём поставщикам. Два прислали шаблонные ответы с каталогами, а третий (как раз из категории тех, кто с 90-х) в течение дня прислал инженера на онлайн-созвон, мы вместе набросали схему, и через неделю получил коммерческое предложение под конкретную задачу. Это и есть та самая ?практичность?, которую ищет основной покупатель.

Специфика работы с разными регионами СНГ

Нельзя всех под одну гребёнку. Покупатель в Казахстане и покупатель в Беларуси — это два разных подхода. В Казахстане, особенно в западных регионах, связанных с ТЭК, очень жёсткие требования к климатическому исполнению (пыль, перепады температур) и часто запрашивают двойную сертификацию: и по российским стандартам (ГОСТ, ТР ТС), и с учётом местных норм. Там ценят возможность поставки ?под ключ? с полным комплектом документов для сдачи госорганам. Щиты для модульных зданий на месторождениях — отдельная большая тема.

В Беларуси же сильнее влияние европейских стандартов (пусть и опосредованно), выше требования к эстетике изделия, качеству порошковой окраски, сборке. Там чаще заказывают щиты для современных административных и торговых центров, где оборудование стоит на виду. И здесь китайские производители, которые инвестировали в современные линии покраски и сборки, выигрывают у более кустарных конкурентов. Интересно, что в Беларуси больше внимания уделяют именно бренду оборудования внутри щита — будут ли там установлены ?Легранд?, ?АВВ? или их китайские аналоги, и это влияет на конечный выбор поставщика самого НРЩ.

В России же, учитывая масштабы рынка, всё разнообразнее. В Москве и Питере — одни запросы (часто близкие к ?европейским?, с упором на дизайн и ?умные? функции), в регионах Сибири и Дальнего Востока — другие (устойчивость к холоду, логистическая доступность, простота обслуживания). И здесь как раз те китайские компании, которые имеют представительства или надёжных партнёров в ключевых городах России, получают серьёзное преимущество. Возможность быстро привезти образец, показать его на месте, оперативно решить вопрос с недостающей деталью — это то, за что клиент готов платить.

Тенденции и личный прогноз

Раньше главным аргументом была ?цена?. Сейчас, на мой взгляд, на первый план выходит ?предсказуемость?. После всех событий последних лет цепочки поставок рушились, логистика вставала, и покупатель устал от сюрпризов. Ему нужно знать, что он получит свой заказ через 8 недель, а не ?где-то через 3-4 месяца, если пройдёт через такую-то страну?. Поэтому те китайские производители, которые создали солидные склады комплектующих в России или Беларуси, организовали здесь же или в соседних странах сборочные производства (СКД), вырываются вперёд.

Вторая тенденция — усложнение продукта. Простой вводно-распределительный щит (ВРУ) — это товар, где конкуренция зашкаливает. А вот комплексные решения, например, боксовые подстанции (БКПТ) полной заводской готовности или интеллектуальные щиты с системой учёта и диспетчеризации — это уже другой уровень. Здесь нужны инженеры, проектный отдел, согласования. И здесь у крупных игроков, вроде компании из Чэнду, которая заявляет и проектирование, и монтаж, и ремонт в своих услугах, поле для манёвра гораздо шире.

Что будет дальше? Думаю, рынок продолжит консолидироваться. Мелкие перекупщики и ?гаражные? сборщики будут терять долю, потому что их продукт не выдерживает требований по безопасности и документации. Основной покупатель станет ещё более разборчивым. Он будет выбирать не между ?китайским? и ?некитайским?, а между надежным, предсказуемым партнёром с историей, полным циклом услуг и глубокой экспертизой — и всеми остальными. И в этом смысле ответ на вопрос ?? постепенно смещается от ?того, кто ищет дешевле? к ?тому, кто ищет надёжнее и умнее?, даже если за это придётся заплатить немного больше. В конечном счёте, стоимость щита — это лишь часть стоимости всего проекта, а ошибки в его выборе могут обойтись на порядок дороже.