Китай — главный покупатель экранов? 

Вот вопрос, который в последние пару лет постоянно всплывает в разговорах на выставках, вроде ?Электро? или на профильных форумах. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие коллеги, особенно те, кто работает с готовой продукцией, сразу представляют себе бесконечные конвейеры смартфонов и телевизоров. Но если копнуть глубже, в цепочку поставок, картина становится куда интереснее и сложнее. Да, Китай — гигантский потребитель, но называть его просто ?главным покупателем? — это сильно упрощать. Скорее, он главный преобразователь и интегратор. И моя практика в секторе промышленного электрооборудования это только подтверждает.

Что на самом деле покупают? Не только матрицы для телефонов

Когда говорят про ?экраны?, масс-медиа обычно имеют в виду дисплеи для потребительской электроники. Но в промышленном и коммерческом сегменте спрос совершенно иной. Речь идет о сенсорных панелями управления для станков, диспетчерских щитов, информационных табло для транспорта и энергетики. Вот здесь Китай действительно демонстрирует аппетит, но очень специфический. Он покупает не столько готовые экраны, сколько технологии их интеграции и сопутствующее оборудование для создания конечных решений.

Помню проект несколько лет назад для одной крупной логистической компании в Поднебесной. Им нужна была система управления складом с десятками сенсорных терминалов. Запрос был не на сами дисплеи (их могли сделать и локально), а на надежную систему распределения питания, защитные корпуса, шинопроводы для разводки данных и энергии к этим терминалам. То есть ?экран? был лишь вершиной айсберга, а под водой — масса инженерного оборудования. Именно на этом уровне и формируется огромный объем заказов.

Именно в таких проектах часто фигурируют компании вроде ООО Чэнду Тайюань Электрическое Полное Оборудование Оборудования. Заглянул на их сайт cdtydq.ru — типичный профиль для этого рынка. Основана в 1991, начинала со строительной техники, а сейчас фокус на высоковольтное и низковольтное оборудование до 40.5 кВ, кабельные лотки, коробочные подстанции. Их история — хорошая иллюстрация эволюции спроса: Китай сначала строил инфраструктуру, а теперь оснащает её ?умными? системами, где каждый экран — точка потребления энергии и данных, требующая надежного обвязочного оборудования.

Ловушка объемов: почему цифры импорта могут вводить в заблуждение

Статистика по импорту жидкокристаллических панелей в Китай впечатляет. Но если разбирать инвойсы, становится ясно, что значительная часть этих поставок — полуфабрикаты или компоненты для последующего реэкспорта. Китайские заводы собирают конечные устройства, которые затем идут по всему миру. Поэтому прямой импорт — не чистый внутренний спрос. Это спрос глобальной производственной цепочки, сконцентрированной географически.

Более показательная история — это импорт специализированных промышленных дисплеев, устойчивых к вибрации, перепадам температур или обладающих повышенной яркостью. Вот здесь зависимость от иностранных поставщиков (корейских, японских, а теперь все чаще и своих собственных, вроде BOE) была высокой. Но тенденция последнего десятилетия — стремительная локализация. Китай не просто покупал, он лицензировал, создавал совместные предприятия и наращивал собственное производство. Так что вопрос ?главный покупатель? постепенно трансформируется в ?главный производитель и потребитель?.

На практике это означало для нас, поставщиков комплектующих, сдвиг в переговорах. Раньше китайские партнеры интересовались готовым продуктом. Теперь их техотделы детально спрашивают о спецификациях материалов, допусках, стандартах защиты (IP, IK). Они хотят не купить, а понять, как сделать аналогичное или лучше, либо как интегрировать наше решение в свою экосистему. Это другой уровень диалога.

Спрос рождается из инфраструктурных проектов

Чтобы понять масштаб, нужно смотреть не на магазины электроники, а на государственные планы развития: ?Пояс и путь?, урбанизация, ?умные города?, развитие ВИЭ. Каждая новая солнечная электростанция, ветропарк, высокоскоростная железная дорога, метро — это сотни и тысячи единиц оборудования с человеко-машинным интерфейсом (HMI), то есть с теми самыми экранами.

Каждый такой экран требует питания, защиты, подключения. Вот где возникает синергия. Компания, которая, как ООО Чэнду Тайюань, предлагает полный цикл от проектирования до монтажа и ремонта, оказывается в выигрыше. Их площадка в 35 000 м2 в промышленной зоне Синьду — это не просто производственный цех, это хаб для создания комплексных решений. Заказали вы, условно, сто сенсорных панелей для диспетчеризации аэропорта — вам под них сразу спроектируют и соберут шкафы управления с нужными шинопроводами, лотками и коробочными подстанциями. Экран в такой системе — просто устройство ввода-вывода.

Столкнулся с интересным случаем на одном из объектов по модернизации городского освещения. Заказчик хотел сделать систему удаленного управления каждым фонарным столбом с датчиками и возможностью диагностики. ?Мозгом? на столбе должна была стать компактная панель с дисплеем. Но главной проблемой стала не цена экрана, а обеспечение его бесперебойной работы в широком диапазоне температур и защита от скачков напряжения в сети. Решение в итоге на 70% состояло из правильного подбора и монтажа распределительного и защитного оборудования. Без этого любой, даже самый дорогой дисплей, быстро бы вышел из строя.

Провалы и уроки: когда ?просто экран? не работает

Раньше была иллюзия, что можно прийти на рынок с хорошим, надежным дисплеем по конкурентной цене и завоевать его. На собственном опыте убедился, что это почти невозможно в B2B-сегменте. Был у нас проект поставки промышленных мониторов для угледобывающего комплекса. Продукция прошла все тесты, спецификации идеально подходили. Но мы проиграли тендер местному интегратору, который предложил вроде бы менее продвинутый дисплей, но в комплекте с полным пакетом услуг по адаптации ПО, обучению персонала и, что ключевое, с гарантией поставки всех сопутствующих электрических компонентов от одного подрядчика.

Это был важный урок. Китайский рынок, особенно в тяжелой промышленности и инфраструктуре, ценит не столько отдельный компонент, сколько ответственность и единое окно. Заказчику не нужны головные боли с согласованием стыков между экраном, контроллером, системой питания и защитными устройствами. Ему нужен один виноватый и одно решение. Поэтому производители электротехнического оборудования, которые расширяют компетенции в сторону цифровых интерфейсов, имеют фору.

Сейчас, глядя на сайты многих китайских производителей, видишь эту эволюцию. Описание продуктов начинается не с технических параметров изолированного устройства, а с решаемых задач: ?Решение для умного распределения энергии с визуализацией?, ?Комплексная система мониторинга для подстанций?. Экран в таких описаниях — просто упоминаемый элемент, а не главный герой.

Будущее: от покупателя к со-разработчику

Тренд, который я наблюдаю последние 3-4 года, — это переход от отношений ?поставщик-покупатель? к отношениям ?со-разработчик?. Китайские компании все реже хотят брать готовое. Они присылают свои техзадания с жесткими требованиями по интеграции с национальными стандартами и экосистемами (тот же China Standard 2020 или совместимость с платформами вроде Alibaba Cloud).

Это касается и экранов. Запрос теперь на кастомизацию: не просто дисплей с определенной диагональю и яркостью, а с конкретным разъемом, прошивкой, поддержкой определенного протокола связи для стыковки с китайским оборудованием. Фактически, они покупают не продукт, а этап производственного процесса и ноу-хау. И в этом смысле Китай, безусловно, главный драйвер специфического, высокоадаптированного спроса на рынке.

Вернемся к начальному вопросу. Является ли Китай главным покупателем экранов? Если брать валовые объемы — вероятно, да. Но суть не в этом. Он стал главным заказчиком комплексных инженерных решений, в которых экран — видимая, но далеко не единственная или самая сложная часть. Его спрос формирует не розничный покупатель, а грандиозные инфраструктурные планы и стремление к технологическому суверенитету. И понимание этого смещения фокуса — ключ к работе на этом рынке. Пытаться продавать им просто экран сейчас все равно, что предлагать продать автомобиль, демонстрируя только руль. Руль важен, но без всего остального он бесполезен.