Китай: главный покупатель шкафов ШРС? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется уточнить: а что мы вообще имеем в виду под ?главным покупателем?? По тоннажу? По количеству шкафов? Или по разнообразию проектов, где это оборудование требуется? Вопрос не такой простой, как кажется на первый взгляд. Многие, особенно те, кто только начинает работать с китайским рынком электрооборудования, ошибочно полагают, что Китай — это в первую очередь гигантский производитель всего и вся, а значит, и покупать со стороны ему особо нечего. Но в случае со шкафами ШРС (шкафами распределительными силовыми) всё обстоит несколько иначе. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам за последние лет десять.

Откуда вообще этот вопрос?

Вспоминаю, лет семь-восемь назад к нам в компанию пришёл запрос от одного крупного проектного института из Поднебесной. Искали они не просто шкафы, а очень специфическую комплектацию для объекта под ключ — портовый терминал. Там были жёсткие требования по климатическому исполнению (высокая солёность, влажность) и по совместимости с уже существующей европейской автоматикой. Наши местные, российские, производители тогда в массе своей такие задачи закрывали с трудом, долго или дорого. А китайские коллеги, как выяснилось, изучали рынок СНГ именно на предмет готовых, ?приспособленных? решений, а не просто железа.

То есть запрос был не на голый металл и рубильники, а на инженерное изделие. Вот этот момент — ключевой. Китай производит колоссальные объёмы компонентов и даже готовых шкафов. Но когда речь заходит о сложных, нестандартных или требующих особых сертификатов (допустим, для работы в паре с Siemens или Schneider Electric) проектах, они часто смотрят вовне. Не потому, что не могут сделать сами, а потому что иногда проще и надёжнее купить уже ?отлаженный? продукт, особенно для ответственных объектов.

И здесь возникает интересный парадокс: часть запросов из Китая может уходить на заводы… в самом Китае, но принадлежащие или управляемые европейскими компаниями. Но это уже другая история. Наш же сегмент — это часто поставки из России и стран СНГ. Почему? Думаю, из-за наследия советских стандартов и менталитета проектирования, которое во многом пересекается. Наши шкафы ШРС часто проще вписать в старые, но модернизируемые сети.

Что ищут конкретно? Не только шкафы

Если копнуть глубже, то ?покупка шкафов ШРС? — это часто верхушка айсберга. Запрос обычно комплексный. Нужна не просто коробка с автоматами, а решение: проектирование, поставка, иногда шеф-монтаж и пусконаладка. Китайские заказчики стали очень прагматичными. Их интересует общая стоимость владения, а не только цена за единицу.

Вот реальный кейс, не наш, но знакомый. Для строительства цеха по производству автокомпонентов в провинции Цзянсу потребовалась целая линейка распределительных устройств, включая шкафы ШРС, щиты управления, кабельные лотки. Заказчик рассматривал предложения от локальных фабрик, от корейских поставщиков и от одной компании из России. Выиграл российский поставщик. Почему? Потому что предложил полный пакет: адаптацию схем под китайские нормы (да, пришлось повозиться), подробную англоязычную документацию (это критически важно) и гарантию наличия запчастей на ближайшие 10 лет. Китайцы ценят такое долгосрочное планирование.

При этом они отлично разбираются в качестве. Помню, как инженеры с одной китайской приемки выявляли некачественную покрашку на раме шкафа, которая, честно говоря, и нам-то сначала в глаза не бросилась. Сказали: ?Для нашего климатического района этого покрытия хватит на 5 лет, а по контракту — на 15. Переделывайте?. Пришлось. Уважение к такой скрупулёзности только выросло.

Роль специализированных производителей

Здесь стоит упомянуть компании, которые давно в теме и могут быть интересны как партнёры или как пример. Вот, например, ООО Чэнду Тайюань Электрическое Полное Оборудование Оборудования. Если зайти на их сайт https://www.cdtydq.ru, видно, что это не новичок. Основаны в 1991 году, начинали со строительной техники, а к 2006 году перепрофилировались в специализированного производителя высоковольтного и низковольтного оборудования до 40.5 кВ. Они делают и кабельные лотки, и шинопроводы, и коробочные подстанции.

Что важно в таком контексте? То, что это именно производитель с полным циклом, расположенный в промышленной зоне Чэнду. Такая компания — потенциальный и покупатель, и конкурент, и партнёр в одном лице. Почему покупатель? Потому что даже крупный завод не всегда будет производить абсолютно всё для гигантского заказа. Может быть выгоднее купить партию шкафов ШРС у коллег, чтобы успеть по срокам, особенно если те специализируются на каком-то конкретном типе (например, для взрывоопасных зон).

Их опыт с 1991 года говорит о том, что они пережили несколько этапов развития китайской электротехнической промышленности. Скорее всего, они сами отлично понимают, когда выгоднее сделать самим, а когда — закупить. И их площадка в 35 000 м2 — это не просто цифра, это возможность масштабирования и выполнения больших заказов, в том числе и для внутреннего рынка, который тоже требует разнообразия.

Тонкости и подводные камни поставок

Работа с китайскими контрагентами — это всегда история про документы и стандарты. Казалось бы, ШРС — вещь относительно стандартизированная. Но нет. Могут быть нюансы по цвету (RAL), по материалу корпуса (оцинковка, нержавейка), по степени защиты IP, которая должна быть не просто заявлена, а подтверждена протоколами испытаний, понятными китайской стороне. Без этого даже самый качественный шкаф не пройдёт таможенный контроль или приёмку на объекте.

Одна из частых проблем — ?нестыковка? по мелким комплектующим. Китайские автоматические выключатели, клеммники, даже DIN-рейки могут иметь микроскопические отличия в размерах или форме. Если шкаф собирается под европейские компоненты, а на месте решено заменить их на китайские аналоговые (из соображений экономии или логистики), может возникнуть головная боль. Лучше это предусматривать на этапе проектирования.

И ещё момент — логистика. Доставка шкафов — это не посылка с AliExpress. Нужен правильный крепёж, упаковка, защита от влаги. Видел случаи, когда отличное оборудование приходило с вмятинами из-за неправильной погрузки. Убытки колоссальные. Поэтому в контракте теперь всегда прописываем не только Incoterms, но и конкретные требования к упаковке, с фото-примерами.

Так главный ли покупатель?

Возвращаемся к главному вопросу. Если считать по объёму чистых закупок готовых шкафов ШРС у иностранных поставщиков — наверное, нет. Их внутренний рынок огромен и в основном закрывается своими силами. Китай — мировой завод.

Но если считать по количеству сложных, нестандартных, ?проектных? заказов, где требуется глубокое инженерное сопровождение, адаптация и готовность работать под специфические требования — то здесь Китай, безусловно, один из самых активных и интересных покупателей на мировом рынке. Их аппетит к модернизации инфраструктуры, строительству новых промышленных парков, ?умных? городов — колоссален. И иногда им нужны именно наши, ?нордические? или ?постсоветские? наработки в области распределения энергии.

Это не массовый рынок, это рынок решений. И на этом рынке китайский заказчик — один из самых требовательных, компетентных и, да, перспективных. Так что вопрос в заголовке, пожалуй, следует переформулировать: ?Китай: главный покупатель сложных инженерных решений в области распределения электроэнергии??. И ответ будет гораздо ближе к ?да?. А шкафы ШРС — лишь видимая часть этого большого и интересного процесса.