Китай — главный покупатель РУСН? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах отраслевых выставок и в переписке с новыми контактами. Формулировка сама по себе уже содержит распространённое упрощение. Когда говорят Китай — главный покупатель, часто имеют в виду некую единую, монолитную силу, которая сметает всё на своём пути. На практике же всё иначе. Это не один гигантский покупатель, а сложная, многослойная экосистема из государственных корпораций, частных трейдеров, производителей оборудования и проектных институтов, каждый со своей логикой, аппетитами и, что критически важно, уровнем компетенции в работе с российским сырьём. И да, в этой экосистеме есть и те, кто покупает РУСН — рафинированное углеводородное сырьё нефтяное, если расшифровать аббревиатуру. Но их доля и мотивация — это предмет для глубокого разбора, а не для заголовков.

От аббревиатуры к реальному складу

Когда ты первый раз слышишь РУСН от российского поставщика, кажется, что речь о чём-то очень конкретном. Но попробуй найти под это технические условия (ТУ) или чёткие параметры на китайской стороне. Возникает первый барьер — терминологический и нормативный. То, что в России проходит под одной маркой, в Китае может дробиться на несколько позиций в зависимости от конечного применения: для производства технического углерода, для электродной промышленности или, скажем, для резинотехнических изделий. И каждый переработчик будет смотреть на свои специфические показатели: содержание серы, золы, твёрдых частиц, вязкость.

Поэтому главный покупатель — это не страна, а конкретные заводы, у которых есть технологическая ниша под этот продукт. И их не сотни. В лучшем случае — несколько десятков по всему Китаю. Их интерес цикличен и сильно привязан к двум вещам: к разнице в цене с альтернативными сырьевыми потоками (тем же импортным нефтяным коксом) и к состоянию смежных отраслей, например, шинной промышленности. В 2020-2021 годах был всплеск запросов, связанный с дисбалансами в цепочках поставок. Сейчас спрос более точечный.

И здесь ключевую роль играет не столько сам трейдер, сколько техническая экспертиза. Нужно точно понимать, подходит ли конкретная партия РУСН с конкретными паспортными качествами под печь конкретного завода в провинции Шаньдун. Ошибка в оценке ведёт не просто к финансовым потерям, а к полной остановке контракта и испорченной репутации. У меня был случай, когда партия была забракована из-за расхождений в анализе на содержание металлов — наш лабораторный анализ и анализ на стороне покупателя дали разные результаты. Пришлось подключать третью, независимую лабораторию в Сингапуре для арбитража. Месяц простоя, дополнительные расходы. Это та самая кухня, о которой не пишут в новостях.

Логистика как фильтр для сделок

Обсуждать объёмы и цены — это лишь треть работы. Всё упирается в логистику. РУСН — это не нафта, его нельзя просто перекачать по трубопроводу. Это полутвёрдый или высоковязкий продукт, требующий специальных условий отгрузки, транспортировки и хранения. Чаще всего — в танк-контейнерах или навалом в специализированных вагонах-цистернах с подогревом.

Классический маршрут из Западной Сибири — железная дорога до портов Дальнего Востока (Находка, Восточный) или, что было более актуально раньше, через пограничные переходы вроде Забайкальска. Дальше — перегрузка на судно и морем в Китай, в порты типа Нинбо или Циндао. Каждый этап — это риск застывания продукта, увеличения сроков, а значит, и стоимости. Зимние поставки — отдельная история с дополнительными расходами на подогрев.

Сейчас, с известными геополитическими изменениями, логистические цепочки стали ещё более чувствительными. Железнодорожные мощности ограничены, ставки фрахта непредсказуемы. Многие игроки, которые рассматривали РУСН как интересную нишу, просто отсеялись, не выдержав логистической головной боли. Остаются те, у кого есть долгосрочные контракты с перевозчиками или собственный парк танк-контейнеров. Это уже вопрос не торговли, а серьёзных активов.

Кто реально закупает? Портрет потребителя

Итак, кто они, эти покупатели? Это не крупнейшие нефтехимические гиганты Sinopec или CNPC. Их структуры слишком громоздки, а процессы закупок стандартизированы под огромные объёмы стабильного сырья. РУСН для них — слишком нишевый и неудобный продукт.

Реальные потребители — это средние и иногда небольшие частные заводы, часто расположенные в промышленных кластерах. Например, в провинции Цзянсу или Хэбэй. Это предприятия, которые производят тот самый технический углерод (сажу), или электродную массу, или специальные битумы. Их преимущество — гибкость. Они могут быстро перестроить технологическую цепочку под партию сырья с определёнными параметрами, если это даёт им ценовое преимущество.

Но у этой гибкости есть обратная сторона — требовательность. Их технолог будет дотошно изучать каждый протокол испытаний. И здесь критически важна роль надежного поставщика, который не просто продаёт, а обеспечивает стабильное качество от партии к партии. Именно на этом этапе часто возникают партнёрства с китайскими компаниями, которые имеют глубокие инженерные компетенции и могут выступать не просто как покупатель, а как технический партнёр. К примеру, компания вроде ООО Чэнду Тайюань Электрическое Полное Оборудование Оборудования — да, та самая, что с cdtydq.ru, которая с 1991 года прошла путь от стройтехники до специализированного производителя высоковольтного оборудования — сама по себе РУСН не покупает. Но она является частью той самой промышленной экосистемы. Её подрядчики или смежники по проектным работам, связанным с энергообеспечением заводов, могут быть конечными потребителями. И её солидная история, производственные площади в 35 000 м2 под Чэнду — это признак серьёзного, укоренённого в промышленности игрока, вокруг которого формируются цепочки поставок. Через таких опорных хабов и идёт часто реальный бизнес.

Цена против рисков: калькуляция сделки

В конечном счёте, любая сделка сводится к экономике. Цена на РУСН плавающая и, как правило, привязана к формуле, учитывающей цены на мазут и нефтяной кокс на региональных рынках. Но чистая математика — цена FOB порт Находка плюс логистика — это только основа.

Надбавку или скидку формируют риски. Риск несоответствия качества. Риск задержек в пути. Валютные риски (расчёты всё чаще уходят в юань или рубли, доллар стал сложнее). Риск того, что к моменту прибытия партии рыночная цена упадёт, и китайский покупатель начнёт искать причины для рекламации, чтобы сбить цену. Чтобы это учесть, в ментальной калькуляции всегда закладываешь некий запас прочности. Иногда выгоднее продать меньший объём по чуть более высокой цене проверенному партнёру, чем гнаться за крупным контрактом с новичком, сулящим большие объёмы.

Опытные игроки страхуются долгосрочными рамковыми соглашениями (take-or-pay) с гибкими графиками отгрузки. Но чтобы выйти на такой уровень доверия, нужно провести не одну успешную поставку, пережив совместно какие-то форс-мажоры. Это эволюционный процесс.

Так главный ли Китай? Вместо заключения

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если мерить совокупным объёмом, то, вероятно, да, Китай — один из крупнейших, если не крупнейший рынок сбыта для многих категорий российского сырья, включая углеводородное. Но слово главный обманчиво. Оно создаёт иллюзию простоты и однозначности.

На деле, рынок РУСН в Китае — это специализированный, сегментированный, требующий глубоких технических и логистических знаний. Это не рынок для быстрых денег. Здесь нельзя просто купить здесь и продать там. Здесь нужно разбираться в технологических цепочках, иметь надёжных партнёров по перевозке и, что самое важное, выстроить доверительные отношения с конечным заводом-потребителем, который находится не в Китае абстрактном, а в конкретной промышленной зоне, со своими правилами и особенностями.

Поэтому правильнее было бы сказать не Китай — главный покупатель, а успешные продажи РУСН в Китай — это показатель глубокой интеграции продавца в сложную цепочку создания стоимости, где он выступает не просто поставщиком, а технически грамотным звеном. Это куда менее броско, зато это правда. А в нашем деле только на правде и можно что-то построить надолго.