Китай — главный покупатель КРУ? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в переписке с новыми поставщиками из СНГ. Сразу скажу — формулировка хромает. Она подразумевает некого монолитного ?Китая?, который скупает КРУ оптом, как картошку. Реальность, как всегда, в деталях и в сегментации. Если говорить о массовом, стандартном оборудовании на 6-10 кВ, то да, объемы потребления колоссальные. Но ?главный покупатель?? Скорее, самый емкий и сложный рынок, где быть просто продавцом железа — путь в никуда.

Откуда ноги растут у этого вопроса

Запрос часто идет от производителей из России, Беларуси, Украины, которые ищут сбыт. Видят гигантские стройки, инфраструктурные проекты в Китае и думают: ?Нам бы туда?. Логика простая: большой рынок = много возможностей. Но здесь кроется первый подводный камень. Китайский рынок электрооборудования, особенно в сегменте распределения, — это давно не пустое поле. Он гиперконкурентен и насыщен своими игроками. От гигантов вроде Chint, Delixi до сотен локальных заводов в каждой провинции.

Я помню, как лет семь назад мы с одним российским заводом пытались продвигать их КРУ с вакуумными выключателями. Качество — добротное, металл — толстый. Привезли образцы, сделали презентацию. Локальный дистрибьютор в Шанхае посмотрел, покивал, а потом спросил: ?А ваша сертификация КСТ (китайская сертификация) есть? Система менеджмента по нашим GB стандартам?? Не было. И вся цена, которая казалась нам конкурентоспособной, тут же съелась необходимостью дорогостоящего и долгого процесса сертификации, адаптации документации и проектов под местные нормы.

И вот тут ключевой момент: Китай — не ?покупатель?, а скорее ?потребитель-производитель?. Страна сама производит львиную долю того, что потребляет. Импорт часто имеет нишевый характер: либо уникальные высокотехнологичные решения (где пока отстают), либо оборудование под конкретные проекты зарубежных инвесторов (скажем, европейский автозавод в Китае может требовать знакомые ему бренды), либо сырье/комплектующие.

Где же тогда место для импорта? Сегменты и ниши

Если отбросить масс-маркет, то возможности есть. Первое — это проекты ?под ключ?, которые ведут китайские подрядчики за рубежом, в Африке, Азии, той же России. Вот тут часто возникает спрос на КРУ из Китая, но… с оговорками. Подрядчику нужна надежность, единая точка ответственности и часто — знакомый, проверенный местный поставщик. Они могут купить у китайского завода, но тот, в свою очередь, может искать более дешевые или специфические компоненты за границей. Сложная цепочка.

Второе — это действительно сложные или специализированные решения. Допустим, КРУ на сверхвысокие напряжения, с особыми требованиями по экранированию, интеллектуальным системам мониторинга, которые пока делают единицы в мире. Или оборудование для особых сред (повышенная влажность, сейсмика, коррозия). Здесь цена отходит на второй план, а на первый выходит технология.

Третье, и это менее очевидно — обратный процесс. Китайские производители, которые выходят на международный уровень, сами начинают искать качественные комплектующие глобально. Например, известные китайские бренды могут использовать итальянские или немецкие приводы выключателей, швейцарские реле защиты в своих шкафах для премиальных проектов. Но это уже не про ?Китай покупает КРУ?, а про ?китайский интегратор покупает компоненты?.

Кейс из практики: когда сотрудничество работает

Приведу пример, близкий к теме. Есть компания ООО Чэнду Тайюань Электрическое Полное Оборудование Оборудования. Они не случайно с 1991 года прошли путь от стройтехники до специализированного производителя ВН и НН оборудования до 40.5 кВ. Их сайт cdtydq.ru ориентирован на русскоязычный рынок, что уже о многом говорит. Это не гигант, а типичный сильный региональный игрок с собственными мощностями (площадь-то в 35 000 м2 — серьезно).

Так вот, их стратегия — не ждать, когда ?Китай? что-то купит, а активно предлагать комплекс: оборудование, проектирование, монтаж. И ключевое — они работают по стандартам, приемлемым для рынков СНГ (ПУЭ, ГОСТ), и имеют под это производство. Они, по сути, сами являются тем самым ?китайским покупателем? для кого-то, но только на входе — для сырья (металл, полимеры) и, возможно, некоторых специфических комплектующих (микропроцессорная защита высшего класса). Их конечный продукт — уже готовое решение для заказчика, скажем, из Казахстана или Узбекистана.

С такими компаниями имеет смысл говорить иностранным производителям КРУ не о продаже готовых шкафов, а о технологическом партнерстве или поставках ключевых узлов, которые усилили бы их конечный продукт. Но это требует глубокого понимания их производственного цикла и боли.

Ошибки и ложные пути

Самая большая ошибка — приходить на рынок с позиции ?у нас дешевле?. Дешевле, чем китайский массовый продукт, вы почти никогда не будете. Разве что за счет демпинга, но это путь в один конец. Вторая ошибка — неготовность к длительному циклу переговоров и необходимости адаптации. Китайские инженеры и закупщики дотошны. Они будут изучать каждый болт, запрашивать гигабайты документации, проводить заводские аудиты.

Был у меня опыт, когда мы предлагали систему шинопроводов. В Европе все прошло бы по каталогу и стандартному предложению. Китайский партнер запросил 3D-модели узлов крепления, результаты расчетов на динамическую нагрузку при их конкретном способе монтажа и образцы для испытаний в независимой лаборатории в Шэньчжэне. Процесс занял полгода. Контракт мы тогда не подписали, но получили бесценный опыт.

Еще один ложный путь — пытаться работать без надежного локального представителя или партнера. ?Письмами и звонками? рынок не взять. Нужен человек или команда на месте, которая говорит на языке технических стандартов (GB, DL) и понимает логику местного бизнеса.

Итак, главный ли?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если понимать под ?покупателем КРУ? — конечного потребителя внутри Китая, то нет, не главный для иностранных поставщиков. Главный покупатель для китайского КРУ — это сам китайский рынок и проекты за его пределами.

Но если смотреть шире, то Китай — это главный узел в глобальной цепочке создания стоимости в электротехнике. Он и покупатель (сырья, технологий), и производитель, и экспортер. Поэтому правильный вопрос для поставщика из-за рубежа звучит не ?продадим ли мы Китаю КРУ??, а ?какое наше звено в этой цепочке может быть ему нужно??. Может, это лицензия на технологию? Может, особые испытательные стенды? Или тот самый вакуумный модуль с ресурсом в 100 000 операций, который сделает продукт местного завода конкурентоспособным в Европе?

Рынок не черно-белый. Он не про ?покупает/не покупает?. Он про интеграцию, партнерство и нахождение своей, часто очень узкой, ниши. И в этом смысле разговор только начинается.