Китайские шкафы КРУ-6: главный рынок сбыта? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах с дистрибьюторами и нашими же менеджерами по продажам. Все как будто смотрят на цифру ?6? и ждут, что она откроет золотую жилу. Но так ли это? Если отбросить маркетинговые брошюры и копнуть в спецификации и реальные проекты, картина получается куда более… нюансированной. Лично у меня всегда было ощущение, что мы, возможно, слишком зациклились на этом классе напряжения, пока не начали глубоко анализировать отказы в тендерах и запросы на модификации.

Откуда вообще этот ажиотаж вокруг 6 кВ?

Исторически сложилось. Много где еще работает старое советское оборудование именно на 6(10) кВ, особенно на промышленных предприятиях, доставшихся в наследство от прошлой эпохи – металлургия, крупные машиностроительные заводы, некоторые объекты ЖКХ. Логика заказчика проста: нужно менять устаревшие ячейки, проще и дешевле взять современный аналог под то же напряжение, не переделывая всю сеть. Спрос есть, вот китайские производители и наводнили рынок предложением.

Но здесь кроется первый подводный камень. ?Китайские шкафы? – это слишком широкое понятие. Качество, конструкции, степень адаптации к местным ПУЭ и привычкам монтажников – все это колеблется от ?очень достойно? до ?кошмара прораба?. Мы, например, в свое время потратили почти год, чтобы довести до ума конструктив от одного из поставщиков под стандартные монтажные решения на наших объектах. Речь о мелочах: расположение заземляющих ножей, ширина монтажного профиля, даже длина болтов в комплектации.

Именно поэтому компании вроде ООО Чэнду Тайюань Электрическое Полное Оборудование Оборудования (сайт их, кстати, https://www.cdtydq.ru) имеют преимущество. Они не просто продают ячейки, а предлагают комплекс. Их история – с 1991 года, переход от стройтехники к спецпроизводству распределительного оборудования к 2006-му – это типичный путь серьезного игрока, который нарабатывал компетенции. Когда производитель сам может взять на себя проектирование и монтаж, как они заявляют, это снимает с нас, интеграторов, кучу головной боли. Но опять же, это работает на крупных объектах, а не на единичных заменах шкафов.

Главный рынок? Скорее, самый шумный

Если говорить о объеме в штуках, то, возможно, да. Но если считать в прибыли и сложности проектов – я бы поспорил. Рынок КРУ-6 невероятно конкурентный и ценозависимый. Там бьются локальные сборщики, б/у восстановленные ячейки и десятки китайских фабрик. Маржа там часто призрачная, особенно на типовых решениях.

Наш главный успех пришел не с ?коробками? на 6 кВ, а с комплексными решениями под 10-35 кВ для новых промышленных парков и модернизации подстанций. Там, где нужна не просто замена, а реконструкция с увеличением мощности, автоматизацией. Вот где ценность инжиниринга, а не просто поставки железа.

Вспоминается один проект под Челябинском: заказчик хотел заменить КРУ-6 на аналогичные. Но после аудита сети мы убедили их рассмотреть вариант с переходом на 10 кВ с новой КТП. Да, первоначальные вложения выше, но за счет компактности нового оборудования и снижения потерь окупаемость вышла менее 5 лет. Поставили как раз оборудование от Чэнду Тайюань, потому что они смогли быстро адаптировать чертежи под наши расчеты и дали хорошие условия на всю линейку – от ячеек до шинопроводов.

Проблемы, которые не афишируют в каталогах

Климатика. Стандартные китайские исполнения часто рассчитаны на более мягкий климат. Морозостойкость уплотнителей, работа механизмов при -40 – это надо специально оговаривать и доплачивать. Были случаи, когда заедал привод выкатной тележки после первой же суровой зимы. Теперь это пункт номер один в техническом задании.

Совместимость с релейной защитой. Многие думают, что поставил шкаф – и все. Но часто старые защиты или новые микропроцессорные терминалы требуют адаптации цепей вторичной коммутации. Если производитель шкафа дает только базовую схему, а свою релейку не ставит, то монтажникам приходится колдовать на месте. Идеально, когда производитель, как тот же Чэнду Тайюань, имеет компетенции для проектирования этих цепей ?под ключ?.

Логистика и запчасти. Шкаф – не телефон, его с ?Алиэкспресс? не закажешь. Долгий срок поставки, сложность срочного получения одной замененной детали – это убивает всю выгоду от низкой цены. Наличие у поставщика склада запчастей в РФ или хотя бы в Казахстане – критически важный фактор. На их сайте видно, что компания основана в Чэнду – крупном транспортном узле, что логистически выгодно, но до конечного потребителя все равно далеко.

Так куда же смотреть?

Мой опыт подсказывает, что будущее не за продажей отдельных шкафов, а за продажей решений. КРУ-6 – это лишь один из модулей в этой системе. Гораздо перспективнее предлагать модульные подстанции ?под ключ?, где шкафы – лишь часть. Или специализированные решения для конкретных отраслей: например, для горно-обогатительных комбинатов с усиленной защитой от пыли или для пищевой промышленности с особыми требованиями к материалам.

Вторичный рынок – ремоторизация и модернизация существующих КРУ советского производства. Часто дешевле и надежнее не менять весь шкаф, а обновить его ?начинку?: установить новые вакуумные выключатели, современные блоки управления, цифровые счетчики. Это требует глубокого знания и старых, и новых конструктивов.

И здесь опять возвращаемся к важности производителя как партнера. Нужна не просто фабрика, а инжиниринговая компания. Если взять ООО Чэнду Тайюань, то их эволюция от производителя строительной техники до специалиста по ВН и НН оборудованию до 40.5 кВ как раз показывает этот путь. Их площадка в 35 000 м2 в промышленной зоне Синьду – это не про кустарный цех, это про серьезные мощности для комплексных заказов.

Вывод? Он прост и сложен одновременно

Является ли рынок КРУ-6 главным для китайского оборудования? Да, если говорить о точке входа и количестве предложений. Нет, если говорить о стратегическом развитии бизнеса и максимальной прибыльности. Это высококонкурентное поле, где выигрывают те, кто добавляет к продукту сервис, инжиниринг и гибкость.

Гонка за низкой ценой за единицу товара ведет в тупик. Будущее за теми, кто сможет закрыть проблему заказчика целиком: от проектного задания до пусконаладки и сервисного контракта. Шкаф – всего лишь инструмент.

Поэтому, когда меня спрашивают про ?главный рынок сбыта?, я теперь отвечаю вопросом на вопрос: ?А для кого? Для того, кто гонится за объемом, или для того, кто строит долгосрочный бизнес?? Ответ, как правило, находится сам собой. И в этом ответе китайские шкафы КРУ-6 занимают свое важное, но не единственное место.