Китай — основной покупатель ячеек КРУ? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется сказать ?ну, конечно же?. Но на практике всё не так однозначно. Часто под ?Китаем? подразумевают один огромный, однородный рынок, который сметает всё подряд. Это первое заблуждение. Второе — что ?основной? значит ?единственный? или ?определяющий?. Да, объёмы огромные, но если копнуть глубже в специфику закупок, особенно для проектов внутри страны, картина становится куда интереснее и местами неожиданной.

Откуда растут ноги у этого вопроса

Волна таких запросов обычно приходит после крупных инфраструктурных тендеров или анонсов госпрограмм. Все видят заголовки: ?Китай строит ещё 10 ГЭС? или ?Развитие smart grid в провинции Сычуань?. Логично, что под это нужно оборудование, в том числе комплектные распределительные устройства. Но здесь важно разделять: Китай как конечный потребитель для своих сетей и Китай как хаб для последующей поставки в третьи страны, часто в рамках инициативы ?Пояс и путь?. Это два разных потока с разной логистикой, стандартами и, что критично, разными подходами к выбору поставщика ячеек.

В своё время мы участвовали в тендере на поставку вакуумных выключателей для подстанции в одном из индустриальных парков. Локальный подрядчик, который вёл проект, изначально запросил европейскую спецификацию. Но в итоге, после месяцев согласований, выбор пал на продукцию местного производителя, хотя по некоторым параметрам она уступала. Причина была не только в цене. Сроки поставки запчастей, обязательства по монтажному надзору и, как ни странно, гибкость в оформлении документации — вот что стало решающим. Европейский поставщик просто не мог оперативно прислать инженера для подписания актов скрытых работ в нужный момент. Это был урок: для китайского рынка ?основной? часто означает не того, кто делает глобально лучше, а того, кто находится в нужной экосистеме.

Кстати, об экосистеме. Возьмём, к примеру, ООО Чэнду Тайюань Электрическое Полное Оборудование Оборудования. Компания, которая с 1991 года прошла путь от стройтехники до специализированного производителя ВН и НН оборудования до 40.5 кВ. Их сайт cdtydq.ru — это типичный портрет многих ?середнячков? отрасли: широкий ассортимент, от ячеек КРУ до кабельных лотков и коробочных подстанций, плюс услуги по проектированию и монтажу. Их площадка в промышленной зоне Синьду — это не просто завод, это узел в сети локальных коопераций. Такие компании редко выходят на прямой экспорт ячеек как готового товара, но они — огромный потребитель комплектующих и часто финализируют продукт под конкретный китайский проект. То есть, покупатель — да, но не в том смысле, как думают на Западе.

Что на самом деле покупают и как

Если говорить о чистых ?ячейках КРУ?, то тут доминируют внутренние гиганты вроде XD, Chint, Sieyuan. Их доля на внутреннем рынке подавляющая. Импортные бренды (ABB, Siemens, Schneider) занимают свою, но очень специфическую нишу — премиальные проекты, где заказчик явно прописывает бренд, или совместные предприятия. Но даже здесь часто происходит ?локализация? — сборка из импортных комплектующих уже на местных площадках. Поэтому статистика по импорту готовых ячеек может вводить в заблуждение. Гораздо важнее смотреть на потоки компонентов: вакуумные камеры, приводы, микропроцессорные защиты, шины.

Однажды мы пытались продвигать на этот рынок чешские комплекты изоляции для КРУЭ. Качество на уровне, цена после всех логистических издержек была конкурентоспособной. Но упёрлись в сертификацию. Не в формальную ССС, а в требование предоставить отчёт об испытаниях, проведённых именно в одном из трёх китайских институтов, причём на их же стендах. Процесс занял бы больше года и стоил как небольшая партия товара. Для местного производителя, который закупает у своего же, соседнего завода, этой проблемы просто не существует. Вот вам и главный барьер для того, чтобы стать ?основным покупателем? у зарубежного поставщика.

Ещё один нюанс — тренд на digitalization. Сейчас многие закупки идут в связке с системами мониторинга и управления. Китайские производители быстро интегрируют в свои ячейки совместимые с местными платформами (Huawei, Alibaba Cloud) датчики и интерфейсы. Иностранному игроку приходится либо открывать API, что не всегда возможно, либо искать локального партнёра для интеграции. Это опять меняет цепочку. Покупают не ячейку, а ?ячейку как часть цифровой подстанции?. И в этом пакете доля иностранного ?железа? может быть минимальной.

Случай из практики: когда ?основной? не значит ?главный?

Был у нас контракт на поставку медных шин сложной конфигурации для одного крупного завода в Шаньдуне. Заказчик — китайская EPC-компания, строящая объект для немецкого инвестора. Спецификация была гибридной: ячейки КРУН — китайские, но ряд ключевых компонентов и материалов, включая наши шины, — импортные. Проект шёл тяжело именно из-за этой двойственности. Монтажники на месте были привычны к работе с местным материалом, у них свои методы калибровки и установки. Наши допуски и инструкции вызывали недоумение и требуют постоянного присутствия нашего технадзора.

В итоге, по факту, для этой EPC-компании мы, как иностранный поставщик конкретного компонента, были ?основным? в этой номенклатуре. Но в масштабах всего их портфеля за год, где 90% проектов — полностью локализованные, наша доля — статистическая погрешность. Они — основной покупатель для нас в том сегменте, но мы для них — ситуативный, нишевый партнёр. Это и есть реальная картина.

Поэтому, возвращаясь к ООО Чэнду Тайюань. Их бизнес-модель — идеальное отражение этой реальности. Они не ждут, когда станут ?основным покупателем? для кого-то из-за рубежа. Они сами выстраивают цепочку, где являются и потребителем комплектующих, и конечным производителем, и интегратором. Их площадка в 35 000 м2 — это фабрика по созданию такой замкнутой, эффективной системы. Для глобального рынка они могут быть невидимы, но для экономики своей провинции и отраслевых проектов — один из ключевых игроков.

Взгляд в будущее: сдвиги и тренды

Куда это движется? Думаю, фраза ?Китай — основной покупатель? будет постепенно трансформироваться в ?Китай — основной полигон и со-разработчик?. Уже сейчас совместные ventures между иностранными инжиниринговыми компаниями и китайскими производителями оборудования — не редкость. Цель — создать продукт, который будет отвечать и международным стандартам (для экспорта по ?Поясу и пути?), и локальным требованиям к стоимости и адаптивности.

Зелёная энергетика — отдельная история. Строительство ветропарков и солнечных станций требует огромного количества КРУ для повышающих подстанций. Здесь закупки часто идут крупными международными консорциумами, и спецификация может быть жёстко привязана к западным стандартам. Это окно возможностей для иностранных поставщиков ячеек. Но окно это быстро сужается, потому что местные конкуренты учатся и адаптируют продукты с невероятной скоростью.

Что это значит для нас, практиков? Нужно перестать думать о ?рынке Китая? как о монолите. Нужно искать свою микро-нишу: быть не ?поставщиком ячеек КРУ?, а ?поставщиком решений для дуговой защиты в КРУЭ для ВИЭ-проектов, реализуемых совместными китайско-европейскими альянсами?. И в этой нише вы можете стать основным покупателем определённых компонентов. Но это будет тихая, очень специализированная история, далёкая от громких заголовков.

Итоги без громких выводов

Так является ли Китай основным покупателем ячеек КРУ? Ответ: да, но с десятком существенных оговорок, которые полностью меняют смысл этого утверждения. Это основной потребитель в физическом объёме для своих нужд. Это формирующийся основной хаб для реэкспорта в Азию и Африку. Но это далеко не основной, а часто и крайне сложный рынок сбыта для готовой продукции западных производителей.

Сила китайского рынка — в его глубине и самодостаточности. Компании вроде Чэнду Тайюань — её основа. Они создают внутренний спрос и сами же его удовлетворяют, замыкая цикл. Внешние поставщики встраиваются в этот цикл фрагментарно, как поставщики конкретных технологий или дефицитных материалов. Это не плохо и не хорошо. Это просто факт, с которым нужно работать, а не бороться.

Поэтому в следующий раз, когда увидите подобный заголовок, спросите себя: а о каком Китае идёт речь? О том, что строит сеть для себя, или о том, что поставляет оборудование на экспорт? Ответ на этот вопрос и определит, кто на самом деле для кого является ?основным покупателем?. В большинстве случаев это отношения взаимной зависимости в очень конкретных, узких сегментах. А общая картина всегда будет мозаикой, а не одним цветным пятном под названием ?Китай?.