Китай — основной покупатель термоусадки? 

Вопрос в заголовке звучит так, будто ответ очевиден. Многие сразу скажут: ?Конечно, Китай — огромный рынок, всё там производят и всё там покупают?. Но если копнуть глубже, работая непосредственно с поставками электротехнических компонентов, понимаешь, что всё не так однозначно. Да, Китай — гигантский потребитель, но когда речь заходит о конкретной продукции, например, о термоусаживаемых материалах для кабельных муфт и ремонта изоляции, картина становится мозаичной. Тут важно различать внутреннее потребление и экспортные потоки. Часто путают: Китай как производитель и Китай как покупатель. Это разные роли. Моё личное наблюдение: внутренний рынок Китая поглощает колоссальные объемы, но его структура спроса сильно отличается от, скажем, европейского или российского. Импорт качественной специализированной термоусадки в Китай есть, но он точечный, под конкретные высокотехнологичные проекты, где свои аналоги не дотягивают. А вот массовый сегмент — это почти полностью локальные игроки.

Откуда растут ноги у вопроса

Когда слышишь такой вопрос, обычно он возникает на фоне общих цифр по импорту-экспорту. Видят статистику: Китай закупает полимеры, сырьё. И делают прямой вывод. Но термоусадка — это готовое изделие, часто с очень специфичными параметрами: степень усадки, клеевой слой, цветовая маркировка, стойкость к УФ, сертификация по пожарной безопасности. Китайские производители, особенно такие как ООО Чэнду Тайюань Электрическое Полное Оборудование Оборудования, давно освоили выпуск полного цикла. Зайдёшь на их сайт https://www.cdtydq.ru — видишь, что компания с 1991 года, и с 2006-го специализируется на высоковольтном и низковольтном оборудовании, включая аксессуары. Логично, что для комплектации своих КРУ, коробочных подстанций они используют либо собственные мощности, либо локализованные цепочки поставок. Зачем им быть ?основным покупателем? у кого-то со стороны? Другое дело — сырьё или особые химические составы.

Вспоминается случай лет семь назад. Мы пытались продвигать в Китай одну европейскую марку термоусадки для ВВ-линий. Цена выше, но и характеристики: полная водонепроницаемость, гарантия 30 лет. Реакция местных инженеров была показательной: ?Ваш продукт отличный, но для 90% наших объектов это избыточно. Наши стандарты и условия эксплуатации другие, и наш продукт, который в 2.5 раза дешевле, их удовлетворяет?. Это был урок. ?Основной покупатель? — это про объём. А объём в Китае генерирует не импорт готовых трубок, а внутреннее производство для внутренних нужд и, что важно, для реэкспорта в составе готовых электротехнических решений.

Ещё один нюанс — стандартизация. В России, например, сильно завязаны на ТУ и ГОСТ. В Китае — свои GB-стандарты. Под них и производят. Импортная продукция часто требует дополнительных испытаний и сертификации, что убивает время и маржу. Поэтому закупки идут либо по спецзаказу для проектов с иностранным участием (например, заводы под ключ от европейских компаний), либо для очень ответственных участков энергосетей. Но это капля в море от общего рынка.

Где тогда реальный спрос на импорт?

Реальный спрос существует в сегменте high-end. Это проекты, где указан конкретный бренд в спецификации. Часто такое встречается в объектах инфраструктуры, строящихся с привлечением иностранных технологий или кредитов: аэропорты, метро, высокоскоростные магистрали, объекты нефтегазовой отрасли с участием Shell, BP и подобных. Там могут требовать Raychem, 3M, или аналоги. Но даже здесь тенденция — локализация. Иностранный бренд открывает производство в Китае, и продукция уже не считается импортной в чистом виде.

Интересный спрос иногда идёт из Китая… на специфичные цвета. Не шучу. Стандартная цветовая палитра у всех одинаковая. Но когда нужно точно попасть в цвет RAL для маркировки на каком-нибудь конвейере, который идёт на экспорт в Европу, начинаются поиски. Китайские фабрики часто работают с большими минимальными партиями краски для экструзии, и под маленький заказ краситься не будут. Вот тут и появляются запросы к европейским или корейским производителям, которые гибче в малых партиях. Но это, опять же, микроскопический сегмент в денежном выражении.

Ещё один пункт — ремонтные комплекты для критической зарубежной инфраструктуры. Допустим, в Африке или Центральной Азии работает китайский подрядчик, ремонтирующий энергосети, построенные ещё при СССР. У них может не быть с собой всего ассортимента, а ждать поставки из Китая месяц. Быстрее и проще купить ту же термоусадку у местного дистрибьютора или заказать из России/Турции. Но это скорее логистическая история, не характеризующая Китай как системного покупателя.

Опыт работы с китайскими коллегами: они скорее конкуренты

Работая в этой сфере, всё чаще воспринимаешь китайские компании не как потенциальных покупателей, а как мощных конкурентов на третьих рынках. Та же ООО Чэнду Тайюань Электрическое Полное Оборудование Оборудования, судя по описанию их площадей (35 000 м2 построек), — это серьёзный комбинат. Они предлагают полный цикл: проектирование, монтаж, ремонт. И термоусадка для них — расходник, компонент в своей системе. Они его продают в составе своего решения в страны Азии, Африки, Ближнего Востока. И их цена, при приемлемом качестве, часто не оставляет шансов ?чистым? экспортёрам термоусаживаемых материалов.

Был у нас проект в Казахстане. Требовалось поставить материалы для ремонта кабельных линий 10 кВ. Наши цены и сроки были конкурентоспособны. Но в тендер внезапно вошло предложение от китайского холдинга, куда входил и производитель оборудования, и монтажная организация. Они выставили цену за ?под ключ?, куда входила и ?родная? термоусадка. Их стоимость компонента была ниже нашей закупочной. Мы проиграли. Позже выяснилось, что они используют другой базовый полимер, чуть менее стойкий к морозу, но для условий Казахстана формально проходящий. Вот она, реальность. Они не покупатели, они продавцы, и очень агрессивные.

Отсюда вывод: вопрос сформулирован некорректно. Правильнее спрашивать: ?Является ли Китай основным производителем и потребителем термоусадки?? Ответ — да, безусловно. Но ?потребителем? — в смысле внутреннего рынка. А ?основным покупателем? на глобальном рынке готовых изделий — нет. Их роль — доминирующий экспортёр комплектных решений, в которые встроен этот продукт.

Что закупает Китай на самом деле?

Если отойти от готовых трубок и посмотреть на цепочку создания стоимости, картина проясняется. Китай — основной покупатель сырья и технологий для производства термоусадки. Специальные полиолефины, силановые смеси, добавки для повышения огнестойкости (антипирены), точное экструзионное и радиационное оборудование для поперечного сшивания — вот где реальный импорт. Немецкие линии, швейцарские дозаторы, японские смолы. Это закупается тоннами и поставляет основу для того самого массового производства.

Также есть импорт ноу-хау. Лицензии на производство материалов для ядерной энергетики или аэрокосмической отрасли. Но это закрытые, стратегические направления. Информация о таких сделках редко просачивается в открытые источники, но в отраслевых кругах известно, что несколько китайских лабораторий и госпредприятий активно сотрудничают с западными химическими гигантами в разработке спецсоставов.

Таким образом, когда мы видим грузовики с рулонами термоусадки на завод в провинции Цзянсу, это, скорее всего, не импорт из США, а внутренняя перевозка от завода-изготовителя сырья (которое, возможно, сделано из импортного этилена) к заводу-изготовителю готовой продукции. Внутренняя логистика.

Итог: как отвечать на вопрос клиенту

Когда мне задают этот вопрос клиенты, которые думают о выходе на китайский рынок, я отвечаю так: ?Забудьте о Китае как о рынке сбыта для вашей готовой термоусадки, если вы не мировой лидер с уникальным технологическим преимуществом. Ваш шанс — продавать им сырьё, оборудование или очень узкоспециализированные решения. Либо — конкурировать с ними на рынках третьих стран, делая ставку на сервис, гибкость и глубокое понимание локальных стандартов, которые китайцам иногда лень изучать?.

Китайский рынок термоусадки — это океан, но он самодостаточен. Он связан с миром через потоки сырья и капитала, а не через потоки готовых кабельных аксессуаров. Основной объём ?покупки? происходит внутри страны, между своими заводами. А на мировой арене Китай выступает в роли мощного экспортёра, часто определяющего ценовую политику на всём постсоветском пространстве и не только.

Поэтому, глядя на заголовок, я бы поставил не вопрос, а утверждение: ?Китай — основной производитель и внутренний потребитель термоусадки. А покупает он в основном то, что позволяет ему оставаться в этой роли?. Всё остальное — частности и исключения, которые лишь подтверждают это правило. И в этом контексте сайты компаний вроде cdtydq.ru — это не витрина для закупок, а скорее демонстрация мощи и самодостаточности целого промышленного кластера.