Китай — главный покупатель DC-шкафов? 

Вопрос в заголовке звучит как из разряда тех, что часто мелькают в отраслевых чатах или на кулуарных обсуждениях выставок. Сразу хочется сказать и ?да?, и ?нет?. Потому что если под ?главным? понимать самый большой по объему рынок сбыта для производителей, скажем, из Европы или СНГ, то ответ, вероятно, отрицательный. Но если копнуть глубже и посмотреть на внутренний китайский рынок, его инфраструктурные проекты и собственное производство — картина становится парадоксальной. Китай, скорее, главный производитель и потребитель для самого себя, а его роль как чистого ?покупателя? импортных DC-шкафов сильно преувеличена. Это распространенное заблуждение, которое часто приводит к неверным бизнес-решениям.

Что на самом деле скрывается за термином ?покупатель??

Когда мы говорим о DC-шкафах (щитах постоянного тока), обычно речь идет о важнейшем компоненте для энергетики, транспорта (особенно железных дорог, метро), телекома, ЦОДов. Глобальный спрос огромен. И лет десять назад многие, включая меня, смотрели на Китай как на бездонную яму, готовую поглотить любые объемы качественного оборудования. Отправляли коммерческие предложения, ездили на выставки в Шанхай и Гуанчжоу. И часто получали вежливые кивки и… тишину.

Оказалось, что местный рынок уже давно не пустой. Там своя, чрезвычайно развитая и конкурентная экосистема. Да, есть спрос на технологии, но чаще не в виде готовых шкафов, а в виде лицензий, компонентов или решений ?под ключ? для уникальных проектов. Прямой импорт целых шкафов сталкивается с жесткими барьерами: сертификация (China Compulsory Certification, CCC), адаптация к местным стандартам (GB), и, самое главное, цена. Китайские производители научились делать очень достойное оборудование, и их стоимость зачастую несопоставимо ниже.

Вот вам живой пример из практики. Мы пытались продвигать одну европейскую линейку шкафов постоянного тока для объектов железной дороги. Технические характеристики — выше всяких похвал, надежность проверена десятилетиями. Но когда дошло до обсуждения, китайские партнеры прямо указали на три вещи: срок получения CCC (полгода минимум), необходимость локализации блока питания под их сети и конечную стоимость, которая даже с учетом всех скидок была в 2-2.5 раза выше, чем у местного аналога. Проект заглох. Покупателем в классическом понимании они не стали.

Локальные гиганты и нишевые возможности

Кто же тогда заполняет этот колоссальный внутренний спрос? Компании вроде ООО Чэнду Тайюань Электрическое Полное Оборудование Оборудования. Заглянем на их сайт https://www.cdtydq.ru. Компания с 1991 года, которая эволюционировала от строительной техники к фокусу на ВН и НК оборудовании до 40.5 кВ. Обратите внимание на спектр: кабельные лотки, шинопроводы, коробочные подстанции. Это классический вертикально интегрированный игрок, который может закрыть почти все потребности объекта ?из одних рук? — от проектирования до монтажа. Для них DC-шкаф — не импортный товар, а естественная часть собственной продуктовой линейки или то, что они легко соберут из сертифицированных комплектующих.

Таких предприятий в Китае тысячи. Они сконцентрированы в промышленных кластерах и работают на гигантские государственные инфраструктурные проекты (?Один пояс, один путь?, урбанизация), где приоритет отдается местным поставщикам. Их сила — не только в цене, но и в скорости реакции и гибкости под требования конкретного заказчика. Попробуйте убедить такого заказчика, что немецкий шкаф, который везти три месяца, лучше локального, который привезут через две недели и переделают за день по вашему звонку.

Означает ли это, что иностранным компаниям там делать нечего? Нет. Но входной билет — это либо уникальная, прорывная технология, которой нет у местных (что редкость в сегменте DC), либо готовность на глубокую локализацию, вплоть до создания СП. Или работа в премиум-сегменте, где имя бренда и история надежности перевешивают стоимость, но этот сегмент очень узок.

История с метро: пример изнутри

Хочу поделиться одним кейсом, который хорошо иллюстрирует всю сложность. Речь шла о поставке шкафов постоянного тока для систем сигнализации и централизации на новой ветке метро в одном из городов-миллионников. Мы представляли интересы восточноевропейского производителя. Наш продукт прошел все технические аудиты, инженеры заказчика были впечатлены.

Но затем началось самое интересное. Выяснилось, что генеральный подрядчик проекта уже закупил основную часть электрооборудования у локального холдинга, в структуру которого входил и производитель низковольтных шкафов. Нам намекнули, что ?для упрощения логистики и ответственности? они рассматривают вариант закупки всех смежных шкафов там же. Наш уникальный продукт предлагалось… лицензировать этому локальному заводу. То есть они готовы были купить не шкафы, а документацию и право на производство. Мы не были к этому готовы, и контракт уплыл. Китай в этой истории снова выступил не покупателем, а, скорее, акцептором технологий.

Это типичная ситуация. Они покупают не ?железо?, а компетенции, чтобы в следующий раз сделать свое. Их промышленная политика на это и нацелена.

Где тогда искать настоящих ?покупателей??

Если отойти от Китая, картина меняется. Активными покупателями готовых DC-шкафов (в том числе и китайского производства) остаются страны Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока, Африки и, что важно, СНГ. Там требования к сертификации часто мягче, а соотношение ?цена-качество? китайского оборудования оказывается решающим аргументом.

Любопытно, что сама ООО Чэнду Тайюань Электрическое, судя по наличию русскоязычного сайта, явно ориентируется на экспорт, в том числе на русскоязычный рынок. Их площадка в 35 000 м2 в промышленной зоне Синьду — это мощность не только для внутреннего потребления. Они сами становятся глобальным продавцом. И их DC-шкафы, интегрированные в общие решения по энергоснабжению, вполне могут поставляться, например, в Казахстан или Узбекистан для объектов горно-обогатительных комбинатов или новых железнодорожных веток.

Таким образом, цепочка переворачивается. Китай — главный покупатель? Скорее, он стал главным хабом: покупает сырье, комплектующие и иногда технологии, чтобы быть главным продавцом готовых решений для остального мира. И в этом его нынешняя роль на рынке электрооборудования.

Выводы для практика

Итак, что остается в сухом остатке? Если вы производитель DC-шкафов из-за пределов Китая и смотрите на этот рынок, забудьте о простых продажах. Готовьтесь к долгой игре с локализацией, созданию СП или продаже лицензий. Ваш потенциальный партнер — не конечный заказчик, а крупная китайская компания, такая как Тайюань, которая ищет технологическое партнерство для усиления своей экспортной линейки.

Если же вы покупатель из СНГ и ищете надежного поставщика DC-шкафов, то Китай — как раз очень вероятный и прагматичный выбор. Но и тут надо понимать, с кем работать. Крупные заводы с историей, своими НИОКР и полным циклом (от проектирования до монтажа), как компания из Чэнду, — это один уровень риска и качества. А мелкие мастерские, собирающие шкафы из купленных компонентов, — совершенно другой. Все упирается в детали: качество сборки, используемая элементная база (те же выпрямительные модули, контроллеры), соответствие заявленным стандартам.

Так что, возвращаясь к заголовку: ?? Нет. Он главный производитель, потребитель и все более активный продавец. А это куда более интересная и сложная роль. И понимание этой разницы сэкономит вам кучу времени и ресурсов при выходе на этот рынок или при конкуренции с ним.