Китай — главный покупатель серии КРУ? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется сказать ?да, конечно?. Но в этом-то и ловушка. Рынок КРУ в Китае огромен, но говорить о нём как о едином монолите, который всё скупает, — это первое и самое распространённое упрощение. Я лет десять наблюдаю за этим сегментом, и главный вывод: Китай — это не один главный покупатель, а сотни разных ?покупателей? с абсолютно разными запросами, бюджетами и, что критично, уровнем допуска к технологиям. Импорт ещё жив, но локальные игроки вроде ООО Чэнду Тайюань Электрическое Полное Оборудование Оборудования уже давно диктуют правила на средних и низких напряжениях. Их сайт cdtydq.ru — хороший пример того, как выглядит современный китайский профильный производитель: полный цикл от 40.5 кВ и ниже, кабельные лотки, подстанции ?под ключ?. Они не просто продают железо, они продают решение под проект, и это сейчас ключевое.

Откуда растут ноги у мифа

Миф о ?главном покупателе? родом из нулевых и начала десятых. Тогда действительно был бум инфраструктуры, и западные бренды поставляли сюда целые линейки КРУ элит-класса для ключевых объектов: аэропорты, метро, сверхважные промзоны. Цена была второстепенна, главное — имя и надёжность. И многие коллеги из Европы и России до сих пор смотрят на тот период. Но рынок-то вырос и усложнился.

Сейчас ситуация трёхслойная. Верхний сегмент — премиум, для него импорт ещё актуален, но объёмы не те. Средний — самая жаркая битва. Здесь работают крупные китайские госхолдинги (вроде TBEA, Chint) и сотни таких же, как Тайюань из Чэнду. Они берут не именем, а адаптацией, сервисом и ценой. И третий слой — низкобюджетный, локальный, где иногда даже сертификация хромает, но спрос огромен. Когда говорят ?Китай покупает?, чаще всего неявно имеют в виду именно этот средний сегмент, который и формирует статистику.

Личный опыт: пытались лет семь назад продвигать одну очень добротную европейскую линейку КРУ среднего напряжения. Технически — идеально. Но столкнулись с тем, что стандартная ячейка была ?слишком стандартной? для местных проектов. Заказчикам нужны были нестандартные посадочные размеры под старые здания, специфические интерфейсы для локальных систем мониторинга. Европейский завод говорил о модификациях полгода и огромных доплатах. А местный производитель из Сычуани, вроде упомянутой компании, делал опытный образец под эти требования за месяц. И это был конец истории.

Что на самом деле покупают: сдвиг в спецификациях

Сейчас покупка — это редко про ?коробку?. Это про комплекс. Клиент хочет не просто КРУ, а гарантию, что оно встанет в его существующую сеть, что ПО будет на китайском, что датчики будут совместимы с его SCADA, что сервисная бригада приедет в течение 24 часов, а не 72. Это убивает многих импортёров.

Особенно заметно по компонентам. Раньше ключевые вещи — вакуумные выключатели, релейная защита — могли ставить импортные. Сейчас в 90% тендеров среднего уровня прямо прописано требование на использование комплектующих определённых китайских марок или, как минимум, наличие местной сертификации CCC. Это не протекционизм, это про логистику и ремонтопригодность. Зачем ждать плату из Германии 8 недель, если аналог делают в Шанхае и есть на складе в Чэнду?

Вот тут как раз видна эволюция компаний, которые удержались на рынке. Взгляните на историю Чэнду Тайюань — начали со стройтехники и распредоборудования в 91-м, а к 2006-му полностью переформатировались в профильного производителя ВН и НН оборудования. Они почувствовали тренд: нужна не сборка, а собственная инженерная школа, чтобы проектировать под запрос, а не каталогизировать.

География спроса: не только побережье

Ещё один стереотип — что все закупки идут из Шанхая, Пекина или Гуандуна. Это устарело. Сейчас мощный драйвер — внутренние регионы и программа ?Новая урбанизация?. Строятся десятки средних городов в центральном и западном Китае, им нужны свои энергосети, промпарки, коммерческие центры.

Именно там сильны локальные производители. У компании с площадью в 35 000 м2 в промышленной зоне Синьду (Чэнду — это как раз западный Китай) логистическое преимущество перед гигантом с побережья. Они знают специфику грунтов, сейсмические нормы региона (а в Сычуани это важно), могут быстрее провести монтаж и пусконаладку. Их клиент — это часто не гигантская государственная сетьевая компания, а девелопер местного уровня или управляющая компания нового района. Им не нужен мировой бренд, им нужен надёжный подрядчик ?под рукой?.

Сам видел, как на одном объекте в провинции Сычуань конкурировали ячейки КРУ-10 кВ Siemens и местного производства. По бумагам — Siemens выигрывал. Но в итоге выбрали местные. Причина? Проект менялся на ходу, и нужно было трижды вносить изменения в компоновку. Немцы работали строго по контракту, каждый раз — допсоглашение и время. Местные инженеры буквально жили на объекте, вносили правки ?на лету? и документацию оформляли постфактум. Для заказчика это был вопрос не цены, а управляемости проекта.

Провальные попытки и уроки

Не всё, конечно, гладко у локальных игроков. Был у меня опыт взаимодействия с одним, не буду называть, по поставке КРУ для объекта с особыми требованиями по пылевлагозащите (IP54). В каталоге было указано, что делают. На деле оказалось, что они берут стандартный шкаф, уплотняют его прокладками и красят. Первые же испытания на полигоне выявили, что при перепаде температур конденсат образуется внутри. Инженеры честно развели руками: ?Для наших внутренних задач хватает?. Пришлось срочно искать другого поставщика, с настоящей R&D базой. Это показало разрыв между компаниями, которые просто производят, и теми, которые проектируют и испытывают. Те же, кто, как ООО Чэнду Тайюань, заявляют о полном цикле от проектирования до монтажа, обычно имеют такие испытательные полигоны, и это сразу видно по качеству исполнения клеммников, покраски, сборки.

Ещё одна боль — совместимость программного обеспечения. Часто бывает, что ?умная? ячейка с отличной ?железной? начинкой имеет софт, который не хочет ?разговаривать? с системой верхнего уровня другого китайского производителя. Все делают свои протоколы, и это головная боль интеграторов. Универсальных решений нет, каждый раз — кастомизация.

Так кто же главный покупатель?

Возвращаясь к заголовку. Главный покупатель серии КРУ в Китае сегодня — это не абстрактное государство и не мегакорпорация. Это интегрированный инжиниринговый подрядчик, который строит жилой район, торговый центр или фабрику. Он выбирает не продукт, а партнёра. Партнёра, который гарантирует, что оборудование не подведёт, что его можно будет обслуживать, модернизировать, и что за ним стоит не просто завод, а команда, которая понимает контекст.

Поэтому иностранным брендам всё сложнее. Их ниша сужается до самых высокотехнологичных и политически значимых проектов. А львиная доля рынка — это поле битвы китайских производителей, где выживают те, кто, как компания из Чэнду, смогли вырасти из простого завода в комплексного поставщика услуг с собственными мощностями и инженерами на местах.

Вывод? Китай был и остаётся крупнейшим рынком КРУ в мире. Но ?покупатель? радикально изменился. Он стал умнее, практичнее и локализованнее. И он всё чаще покупает у себя же. Так что вопрос в заголовке следует переформулировать: ?Китай — главный производитель и потребитель серии КРУ для самого себя??. И ответ будет — всё больше ?да?.